这篇文章分为两个部分：1.整场直播脚本；2.直播单品介绍脚本

直播带货脚本和话术设计

一、整场直播脚本

大家都知道一场直播包括了预热、开场、产品介绍、抽奖、结束等各个环节。那么一整场的直播脚本应该如何来策划呢？咱们可以：化整为零，做模块设计

比如咱们要做一场2小时的直播，那么我们可以把2小时拆成120分钟，再把120分钟拆成5分钟*24或者10分钟*12、20分钟*6......这种拆时为分的方式可以让我们对整个直播流程的时间把控处理更好一些。

因此我们要把每个5分钟的内容提前设计好：什么样的产品适合5分钟、10分钟、20分钟的介绍？

比如尾货服装/零食/百货等商品，粉丝希望快速看、快速做决定，这类商品适合5分钟的介绍，主要靠款式新颖丰富程度来吸引粉丝关注的直播间；

美妆/中高客单产品（试色、成分介绍、品牌故事、真实用户反馈），这类商品适合做10分钟的介绍；

大家电/大件商品（现场使用展示、详细介绍），这类商品则更适合做20分钟的直播

需要注意的是，在做直播的时候，主播需要有自己的节奏，不能跟着粉丝的想法走，特别是一些腰部主播。

二、单品脚本介绍

讲完了整场直播脚本的把控，我们说要把每样不同的商品以不同的展示时长在直播间呈现，那么一个产品应该具体怎么来安排介绍的时长呢？应该介绍哪些方面的内容？咱们可以参考这个221结构！

什么叫221结构？就是把每个5分钟拆成2分钟+2分钟+1分钟

同理：10分钟=4分钟+4分钟+2分钟、20分钟=8分钟+8分钟+4分钟

个2分钟：介绍产品4个要素，即3卖点+3背书+3使用场景+3对比分析

a.背书：提升产品的信任度。工厂背书、品牌背书、成分/含量/奖项背书、名人背书

b.场景：用户使用场景/功能性场景

c.对比：

1.价格对比（不同平台、不同活动期间）

2.竞品对比（人无我有，我有我优）

第二个2分钟：优先开启限时、限量、限购的秒杀价，养成粉丝当时下单的习惯；同时重复强调产品的卖点和对比；演示下单动作（很多人并不会操作，以加强转化率）；催单等非常重要。

催单的参考方式如下：

1.吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”。

2.再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。

比如：

现在直播间5000人，我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数，5（让助理配合说，还剩200单），4（让助理配合说，还剩100单），3（让助理配合说，没了没了）。

这才叫秒杀、狂欢的气氛。直播间卖货需要购物气氛，以后直播带货是娱乐化直播，不同于购物。直播带货要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。

我们有一个准则，用户买到我们的东西，要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。

最后1分钟：互动+抽奖（提高直播间人气/增加直播间停留时长）

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